Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Эхо Москвы, 11 апреля 2012 г.

Фактор риска. Профессия «страховой агент». С чего начать?

4126 просмотров

Гости: Алексей Язов начальник управления развития агентских и фронтальных продаж ОСАО «Ингосстрах» Ведущие: Алексей Дыховичный ведущий эфира на Эхо Москвы

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – 11 часов, 14 минут в столице. Добрый день, вы слушаете радиостанцию «Эхо Москвы», у микрофона Алексей Дыховичный, Алексей Язов - начальник управления развития агентских и фронтальных продаж компании «Ингосстрах» у нас в гостях. Алексей, добрый день!

А.ЯЗОВ – Здравствуйте!

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – «Профессия «страховой агент», с чего начать?»- так звучит тема нашего эфира. Я точно знаю, с чего начать.

А.ЯЗОВ – С чего? Расскажите.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – С небольшой истории, которую рассказал о своей работе, о своей профессии страховой агент, возможно знакомый вам. Послушаем пленочку.

ИНТЕРЕСНЫЕ ФАКТЫ:

Профессия «страховой агент» - звучит заманчиво. В некоторой степени даже романтично. С чего же начать? Мы связались по телефону со страховым агентом компании ОСАО «Ингосстрах» Татьяной Соловьевой. Вот, что она нам сказала:

- Я работала в туристической компании. Мы летели с ознакомительным туром на Мальту. Я познакомилась с директорами страховых компаний, которые собрали для симпозиума. После этого меня пригласили поучаствовать в семинаре, встрече с американскими агентами, после чего я окончательно решила заняться страхованием. Мое решение было осознанным. Я считаю, что сейчас самые востребованные услуги, это сервисные и когда человеку нужно принять быстро ответственное решение, связанное со страхованием, ему нужен грамотный консультант. В этом, собственно говоря, и заключается моя работа, чтобы проконсультировать человека, выяснить его потребности и предложить грамотную, ответственную услугу, консультации по оформлению договора страхования.

Мои коллеги некоторые опасаются, что скоро страховые агенты будут не нужны и будет все продаваться на кассе супермаркета, а я считаю наоборот, когда время – ресурс самый дорогой, человеку, чтобы не вникать, что чего стоит – за ценой может стоять разное наполнение, тем более востребованным будет наше предложение по консультациям страховым. Поэтому я считаю, что работая страховым агентом, я буду и дальше помогать людям. Я думаю так.

Это была Татьяна Соловьева – страховой агент компании ОСАО «Ингосстрах»

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Говорила Татьяна Соловьева… Рекламной службе нужно присмотреться - такие правильные слова, а вам отдуваться придется уважаемый Алексей. Когда человеку нужно принять быстрое и грамотное решение, ему необходим агент. Очень правильные слова. Объясните, почему, для чего, зачем? Какое отношение агент имеет к быстрому и правильному решению. Агент имеет к продажам отношение, я так понимаю.

А.ЯЗОВ – Большое спасибо Татьяне. Да, действительно, я ее знаю. Она очень правильно отметила, что страховой агент, как самый быстрый, самый нужный в нужный момент, помощник – позволяет нам принимать правильные решения. Как правило, мы забываем, что заканчивается наш полис ОСАГО, что нам необходимо обезопасить свою жизнь. Об этом, действительно, думаем в какой-то последний момент. И тут как раз появляется страховой агент. Она абсолютно права – профессия страхового агента будет востребована в будущем. Никто не сможет отобрать хлеб у страхового агента и это действительно, очень перспективная работа.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Второй момент: агент нужен для того, чтобы, когда у клиента заканчивается страховой полис, чтобы он, не дай бог, не перебежал в другую страховую компанию. Это продажи, продажи…, а не как грамотный совет для принятия грамотного решения.

А.ЯЗОВ – Мы с вами до эфира разговаривали относительно того, что близиться сезон жары, лета и напомнить о необходимости застраховать ту же дачу, коттедж и то, что стоит на земле, очень важно. Никто, кроме страхового агента не придет к вам, в дачный поселочек и не поможет, не напомнит вам об этом. Как-то так.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – А почему среди страховых агентов ходит такая точка зрения – она имеет место быть – то, что в ближайшее время страховые агенты будут не нужны, и все будет продаваться на кассе супермаркета?

А.ЯЗОВ – Возможно, это связано с тем, что сама по себе профессия продавец, в страховании становится все более и более популярной. Существует огромное количество форм организованных продаж в страховании, либо частных, вот коим является страховой агент – видимо она чувствует конкуренцию. Вы покупаете автомобиль – покупаете полис в автосалоне. Вы ставите машину на учет в ГИБДД – вам так же предложат оформить договор страхования. Возможно, это связано с этим, с популярностью самой профессии.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Ну, там же тоже страховые агенты, с другой стороны. А с другой стороны – это просто страховые агенты, которые в нужном месте находятся все время.

А.ЯЗОВ – Я знаю, что Татьяна имеет большое количество клиентов. Оно растет год от года, как и у многих наших страховых агентов, поэтому сложно сказать, с чем связаны такие опасения. Профессия страхового агента, она вечная, она, собственно, в страховании является основополагающей. То есть, страховой агент – это естественная дружба, естественный союз между продавцом и страховой компанией.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Алексей Язов, напоминаю – начальник управления развития агентских и фронтальных продаж компании «Ингосстрах» у нас в гостях, мы говорим о профессии «страховой агент». С чего начать? Ну, вот теперь вы расскажите, с чего начать. Не эфир, а работу.

А.ЯЗОВ – С чего начинают страховые агенты? Есть две категории страховых агентов - те, кто никогда этим не занимался, и в этом случае обращаясь в страховую компанию, они проходят необходимый курс обучения на страхового агента. В школе закладываются основные знания в области страхования, термины, даются те необходимые для начала работы знания по страховым продуктам. Как минимум, это ОСАГО, КАСКО, страхование имущества физических лиц: дома, дачи, коттеджи. Это то, с чего начинает агент. Каждому страховому агенту рекомендуется пройти некий набор информации, которая укладывается, впоследствии подтверждается некоей практикой, стажировкой. То есть, каждый человек, который освоил терминологию: что такое ОСАГО и как его рассчитать, он должен какое-то количество раз для клиента…

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Это рутина такая…

А.ЯЗОВ – Это рутина…, ну, как школа. То есть, это школа, по сути. Каждая страховая компания уделяет этому особое внимание, потому что это учеба для работы, что будет тебе в будущем помогать эффективно продавать.

Это первая категория людей, которая приходит в страховые компании. Вторая категория…

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Меня заинтересовало, чему еще обучают в этих школах. Я имею в виду технологию продаж. То есть, идет человек по улице, грубо говоря, или у себя на рабочем месте и ничего не собирается страховать. И тут появляется некий страховой агент, вооруженный этими технологиями, как нужно общаться, как нужно все-таки заинтересовать , может быть даже где-то заставить этого человека застраховать свою машину, дачу и так далее. Вот, этим технологиям тоже обучают?

А.ЯЗОВ – Конечно. Существует серия тренингов, которая всем начинающим, а может быть и уже практикующим агентам развивать навыки презентации, работать с возражениями….

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Работа с возражениями?

А.ЯЗОВ – Мы же всегда спорим, когда видим что-то новое или когда не понимаем. И важно объяснить, почему это нужно, почему это стоит тех денег, которых стоит. Всем этим навыкам мы, безусловно, учим. Для наиболее продвинутых агентов существует специальные тренинги на развитие уже продвинутых технологий работы с клиентами, с организациями.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Как этому учат? Вот агент предлагает – застрахуйте свою машину по КАСКО, это будет стоить столько-то. «Да ну…» - отвечает клиент. Возражение пошло.

А.ЯЗОВ – Нужно выявить само возражение. Помочь клиенту осознать его потребность, то, что его машина ежедневно, ежесекундно подвергается некому риску. Мне известно, что у вас КАСКО не застраховано, вместе с тем может отколоться кусочек штукатурки и вам придется открыть свой кошелек и поехать ее ремонтировать. Работа страхового агента как раз и заключается в том числе, чтобы помочь клиенту осознать его потребность. Ему необходимо застраховать дачу, потому что она из дерева и есть реальный риск того, что она сгорит. Придется впоследствии восстанавливать эту дачу за свой счет.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ - …Нарисовать картину какой-то катастрофы?

А.ЯЗОВ – Не совсем так. Помочь клиенту стать человеком думающем и заботящемся о своем будущем. Это правда.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Не раскрывает Алексей все секреты. А почему я хотел выяснить-то? Чтобы научиться сопротивляться вот этой вот работе с возражениями.

А.ЯЗОВ – Мне кажется, достаточно сложно, потому что самое по себе страхование вещь достаточно практическая. У нас уже вошло в понимание, что нам необходим полис ОСАГО, для того, чтобы если мы будем виноваты, за нас кто-то заплатил. Если произойдет какая-то случайность, чтобы мы не тратили свои деньги.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Вы знаете, что мне кажется самым важным? Потом, по прошествии времени, клиент, который купил полис, там есть два варианта. Первый. Он скажет» Спасибо, как здорово, что тогда ко мне подошел, позвонил страховой агент Татьяна Соловьева, как здорово, что она ко мне подошла тогда, и я застраховался, и теперь так все здорово и хорошо получилось». А второй вариант: «Развели как лоха!». Вот самый важный момент, мне кажется.

А.ЯЗОВ – Вы правы. Ибо работа страхового агента в первую очередь строится на доверии клиентов, а доверие можно получить только в случае, если ты продаешь качественную страховую услугу, которая обеспечена выплатой возмещения. Произошел страховой случай – мы заплатили – я получил удовлетворение. Мне отремонтировали автомобиль – я получил удовлетворение. Я доверяю страховому агенту. «Развели как лоха» - это связано с выбором страховой компании. То есть нужно выбрать агента надежной страховой компании, чтобы страховая компания заплатила.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Страховой агент продает полисы только одной страховой компании? Или он может продавать полисы разных страховых компаний?

А.ЯЗОВ – Страховой агент продает полисы разных страховых компаний, безусловно, но…

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Вы это позволяете?

А.ЯЗОВ – Конечно. Мы конкурируем на равных, стараясь привлекать продавцов, клиентов честными методами конкуренции. Но, как правило, страховые агенты выбирают одну основную и одну, как некий запасной аэродром, для клиентов, с которыми сложно работать и что-то не складывается.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Я предположу, что в разных страховых компаниях разные направления. Одни более выгодные, те – менее выгодные. Может даже какие-то сезонные скидки и еще чего-то. Сегодня выгоднее одна, а завтра другая страховая компания. А с другой стороны, я предположу, что в разных страховых компаниях, разные комиссии и разные тарифы. Вот это самый важный вопрос. Сколько страховой агент, какой процент он получает от продажи полиса.

А.ЯЗОВ – Как я уже говорил, для страхового агента важно в первую очередь, сохранить хорошие, правильные отношения, дав ему некую удовлетворенность страховым сервисом. Это раз. Второе -безусловно, заработать. Первое – важнее. Соответственно, иногда, достаточно часто, агент понимает, что он лучше не заработает на этом клиенте…

А.ДЫХОВИЧНЫЙ - лучше продаст полис компании «А» и получит там 20%, и он понимает, что это менее выгодный полис, а вот страховой компании «Б» выгоднее сейчас. Но только 10% комиссии. В чем выиграть-то, а? Чтобы потом человек не сказал: «Развели, как лоха». Пусть даже выплатят страховку, и все будет хорошо, он понимал, что ему…

А.ЯЗОВ – Агент в любом случае выбирает надежность. И он это транслирует своим клиентам, почему компания «Х» лучше, чем компания «Y». Базируясь на своем предыдущем опыте обслуживания других клиентов, клиентов в прошлом. Поэтому, зачастую клиенты идут в сторону более низкого комиссионного вознаграждения, но в сторону лучшего качества страховых услуг. Это правильные агенты. Безусловно, есть агенты, которые выбирают для себя иной путь, он тоже существует, когда продаются полисы ушедших с рынка компаний под чудовищную комиссию. Но эти полисы, как правило, не обеспечены сервисом.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Прервемся на пять минут. Алексей Язов – начальник управления развития агентских и фронтальный продаж компании «Ингосстрах» у нас в гостях. О профессии «страховой агент» мы поговорим на «Эхо Москвы» через пять минут.

НОВОСТИ.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Алексей Язов у нас в гостях -начальник управления развития агентских и фронтальный продаж компании «Ингосстрах». Мы говорим о профессии «страховой агент».

Психологи, которые занимаются вопросами трудоустройства и адаптации на рабочем месте, они говорят о том, что всегда важна мотивация в работе. А мотивация всегда складывается из разных компонентов. Ну, это сколько человек зарабатывает. В профессии страховой агент все понятно. Чем больше подал – тем больше заработал. Второе – это все-таки их карьерных рост. Людям хочется иметь перспективы карьерного роста. Сколько в среднем страховой агент зарабатывает?

А.ЯЗОВ – Ну, там – 50-100 тысяч рублей. В зависимости от того, как долго он работает.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Сегодня ты зарабатываешь 100, а завтра ты хочешь зарабатывать 200, 300?

А.ЯЗОВ – Возможно.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Ну, еще какой-то некий карьерный рост.

А.ЯЗОВ – Вы абсолютно правы. Во-первых, начинающий агент он наращивает объем тех клиентов, тех людей, которые ему доверили свое имущество, страхование. Он растет в категориях , получает все большее комиссионное вознаграждение, но каждый человек талантливый, обладающий достаточными навыками, заинтересован развитием себя, как управленца. И у нас существует определенное предложение для людей, которые хотят себя реализовать как управленцы – это возможность сотрудничества с «Ингосстрахом» не только в формате полевого агента, который ищет клиента ногами, но и в формате руководства открытия собственного офиса под брендом «Ингосстрах», то есть система франчайзинга

Это две аудитории. Клиенты, которые доверяют друзьям и страхуются через друзей, на работе, дома, у соседа на даче. И клиенты, которые приходят в офисы. Мы даем возможность нашим клиентам обслуживать свою категорию клиентов. Мы разные. Мы по-разному привыкли покупать страховые продукты. Система франчайзинга она достаточно распространена в разных областях, в том числе и в страховании. Соответственно, если например вы страховой агент, у вас есть определенный опыт, необходимые управленческие навыки, у вас есть определенный объем клиентов, которые вам доверяют, и вы хотите организовать эту работу покачественней, то вы можете открыть офис в вашем городе, допустим, в Московской области, чтобы вашим клиентам было удобно. Чтобы вы получили дополнительный приток клиентов, которые сами зайдут в офис и оформят полис в таком же, как другие офисы «Ингосстрах» по России. Вот этот формат сотрудничества, он очень перспективный. Развивается очень быстро.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ - То есть, посадить туда менеджеров, платить зарплату. А кто платит за аренду?

А.ЯЗОВ – Сам агент, который становится фактически руководителем этого офиса, он несет определенные затраты, которые позволяют сделать этот офис самым лучшим в его городе. Самым удобным, самым комфортным, он самостоятельно развивает ту инфраструктуру, которая нужна клиентам. Начиная с того, что вешает плазменную панель, на которой показывают новости, пока клиенты ждут, заканчивая там «кофе, чай» и так далее. Сам разрабатывает мотивационные программы для персонала, который работает на фронтальных продажах. Продают полисы, помогают клиентам застраховать свое имущество. То есть это абсолютно такой франчайзинговый бизнес – человек сам вкладывает свои средства.

А.ЯЗОВ – При этом мы не берем какой-то платы за то, что клиент будет работать под надежным брендом «Ингосстрах». Мы отвечаем по всем обязательствам, которые возникают при оформлении страхования с таком офисе. Помогаем таким начинающим в части управленческой, быть таким страховым агентом, реклама, мирчандайзинг, буклеты – эти все вещи, некий комплекс поддержки таких предпринимателей, который позволяет им очень быстро расти и перейти в некий новый качественный уровень. Семейный бизнес. Очень хорошо приживается, когда мама страховой агент, предположим, и сын тоже как-то хочешь приобщиться с этой специальности. В семейном бизнесе очень хорошо эта тема развивается.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Вот эти офисы генерального агента под брендом «Ингосстрах» – выплаты там бывают?

А.ЯЗОВ – Конечно. Как правило, это полный комплекс услуг, то есть клиент может в этом офисе удобно прийти, купить, оформить договор страхования, предположим, ОСАГО, но и соответственно в этом же офисе он может обратиться за выплатой возмещения. Написать заявление.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Выплаты не наличными происходят скорей всего?

А.ЯЗОВ – Да, выплаты происходят на карточки, как правило. Написать заявление, получить ушерб, машина будет осмотрена, сфотографирована – все для удобства клиента. Клиенты разные, поэтому и страховые агенты, которые встречаются с вами в удобных для вас условиях и соответственно в офисах.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Есть ли какая-то разница для клиента. Он поймет, он пришел в офис «Ингосстрах», или он пришел к генеральному агенту «Ингосстраха».

А.ЯЗОВ – «Ингосстрах» – это надежный страховщих, который всегда отвечает по своим обязательствам. Соответственно разницы клиент не почувствует. Такие офисы, как и штатные, они контролируется, персонал проходит необходимое обучение. Абсолютно никакой разницы.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Алина пишет, что такой механизм эффективно использовала единственная страховая компания, которая была в советские времена. Я сомневаюсь что-то.

А.ЯЗОВ – Я тоже.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Я вообще не слышал в России - о западе я просто не знаю – о таком сотрудничестве страховой компании с некими генеральными агентами. Это же не брокер. Брокеры – там чаще всего много страховых компаний, а здесь одна.

А.ЯЗОВ – Такая практика достаточно широко распространена на западе, когда генеральный агент отвечает за определенную территорию, и работает с клиентами на определенной территории, открывает дополнительные точки продаж в развитие, повышение качества услуг. Когда возникает дополнительная конкуренция, это всегда идет на пользу клиенту. Появляется агент, который хочет открыть дополнительный офис, для обслуживания клиентов. Он тем самым создает дополнительное напряжение в конкурентной среде, в существующих на тот момент компаниях в своем городе. Это же важно, это помогает и нам становиться лучше и клиентам получать лучшее качество обслуживания. Правильно сказала Татьяна в начале нашего интервью, что сервисная составляющая она очень важна. Поэтому, когда клиент приходит в опрятный офис и в торжественной обстановке оформляет договор, это очень важно. Мы привыкли к тому, чтобы у нас хорошо обслуживали.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – Просто, чтобы понимать и отличать реальный Ингосстраховский офис, по типу генерального агента от «не пойми чего». Могут ли в этом офисе продаваться полисы других страховых компаний?

А.ЯЗОВ – Нет, конечно. Предусмотрено и теми договорными отношениями, которые у нас возникают…

А.ДЫХОВИЧНЫЙ – То есть, если предложили – потому, что таки офисов, я думаю, будет много возникать – полис другой страховой компании, то беги оттуда.

А.ЯЗОВ – Да, конечно.

А.ДЫХОВИЧНЫЙ - Начальник управления развития агентских и фронтальных продаж компании «Ингосстрах» был у нас в гостях. «Профессия «страховой агент», с чего начать?» – так звучала тема нашего эфира. Беги оттуда, разумеется, если ты пришел в офис, на котором написано «Ингосстрах». Алексей, спасибо вам!

В материале упоминаются: Компании, организации: Ингосстрах 14143 Персоны: Язов Алексей Юрьевич

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »